Vertriebstrichter & Verkaufskreislauf | Ablauf

Kontrolle Ihrer Verkaufsprozesse

Ein Verkaufsprozess im Vertrieb wird in unterschiedliche Schritte bzw. Phasen unterteilt. Im B2B-Vertrieb spricht man hier von dem sogenannten Verkaufskreislauf oder auch Sales Cycle, welcher aussehen kann wie folgt:


Der Verkaufskreislauf

 

  1. Platzierung/ Ausrichtung/ Ist-Zustand:

    Definition Ihres Unternehmens bezüglich Produktpalette, Preisen etc.

  2. Potenzialeinschätzung/ Qualifizierung/ Fragestellung:

    Ist der Kunde interessant und möchten Sie diesen für sich gewinnen?

  3. Anamnese/ Fragebogen-Erstellung:

    Was hat der Kunde für Probleme? Wo liegt der Kundenbedarf?

  4. Präsentation der Lösung/ Angebot:

    Ist der Kunde an einem Lösungsvorschlag und einem Angebot interessiert?
    Stellen Sie ihm diese unverbindlich zur Verfügung.

  5. Verhandlungen/ Einwandbehandlung:

    Welche Einwände hat der Kunde oder ist er lediglich auf ein preisliches Entgegenkommen aus?
    Anschließend befindet sich der Kunde in der Entscheidungsphase.
    Verkaufskreislauf Ablauf Beispiel

  6. Entscheidung:

    Kam es mit dem Kunden zu einer Einigung? Konnten Sie den Auftrag für sich entscheiden? Dann erfolgen hier vertragliche Angelegenheiten.

  7. Realisierung/ Durchführung/ Implementierung:

    Wenn der Kunde sich entschieden hat, Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt in Anspruch zu nehmen, folgt hier die Zusendung der Ware durch Sie bzw. die Implementierung.

  8. Kundenpflege/ Kundenbetreuung/ Kundenbindung:

    Hat der Kunde bei Ihnen das Gefühl, wichtig zu sein? Bekommt er auch von anderen Mitarbeitern das Gefühl, dass man ihn und seine Bedürfnisse im Unternehmen kennt? Der Vertrieb, egal, ob B2B-Vertrieb oder B2C, leben vom dauerhaften Prozess der Kundenbindung genauso wie von der Neukundengewinnung. Herrscht unter Ihren Kunden im Großen und Ganzen eine gute Kundenzufriedenheit, ist die Mundpropaganda (Mund-zu-Mund-Propaganda) ein wichtiger Werbekanal für Sie, der durch zufriedene Kunden, die gern weiterempfehlen, wie von selbst läuft.


Der Vertriebstrichter

 

Im B2C-Vertrieb hingegen arbeiten Sie richtweise besser nach dem Vertriebstrichter. Dieser dient als wichtiges Werkzeug für die Vertriebsplanung und bietet eine übersichtliche Transparenz, wenn es um Aufwandskosten, Vertriebsweg (von der Anfrage bzw. Interessenten-gewinnung über die Auftragschance bis hin zum tatsächlichen Kunden) und Optionen zur Kundenbindung geht. Auch quisa® stellt Ihnen solche Kennzahlen durch unterschiedliche Arten von Auswertungen zur Information und Weiterbearbeitung bereit. Zur Veranschaulichung der Logik hinter dem Vertriebstrichter nenne ich ein Beispiel aus dem Vertrieb im Außendienst:

 

Verkaufsprozess Vertriebstrichter Ablauf

  1. Kundenbesuch:

    (Tipp: Nach dem Gespräch einen Besuchsbericht schreiben!):
    Sie besuchen einen Interessenten persönlich und begrüßen diesen zunächst.

  2. Kundengespräch:

    Sie beginnen das Gespräch mit dem Interessenten, um sich ein Bild über ihn und seine Situation, ggf. seine Probleme, zu machen.

  3. Intensiveres Gespräch:

    Hier geht es nun schon einen Schritt weiter und es werden Zielsetzungen vereinbart und Anforderungen des potentiellen Kunden aufgenommen.

  4. Präsentation Ihres Unternehmens:

    Anschließend präsentieren Sie Ihr Unternehmen und teilen dem Interessenten Ihre Schwerpunkte und Besonderheiten mit. Warum sollte er gerade mit Ihrer Firma zusammenarbeiten?

  5. Kundenbedarf analysieren:

    Behalten Sie wichtige Gesprächsdetails im Hinterkopf und machen Sie sich idealerweise Notizen, kristallisieren Sie seinen Bedarf heraus – warum kann Ihre Lösung/ Ihr Produkt ihm helfen?

  6. Angebotsunterbreitung:

    Gehen Sie auf den vorher analysierten Kundennutzen ein und unterbreiten Sie Ihrem Gegenüber ein unverbindliches Angebot. Hier findet anschließend nicht immer ein Entscheidungsprozess statt, es geht stattdessen oft direkt in die Einwandbehandlung über.

  7. Auftragserteilung/ Abschluss:

    Wenn Sie den potenziellen Kunden mit Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt überzeugen konnten, kommt es in dieser Phase zur Auftragserteilung bzw. zum Abschluss. Handelt es sich um z.B. eine Versicherung, werden hier vertragliche Angelegenheiten geklärt und Unterschriften geleistet.

  8. Verabschiedung vom neuen Kunden:

    Sie bedanken sich für das ggf. offene und ehrliche Gespräch und teilen dem Neukunden mit, dass Sie sich auf die gemeinsame Zusammenarbeit freuen, lassen ihm bestenfalls noch Ihre Visitenkarte da, damit dieser einen persönlichen Ansprechpartner in Ihnen sieht. Wenn Sie jetzt wieder in Ihr Auto steigen wäre es von Vorteil quisa® CRM in mobiler Version, z.B. auf Ihrem Tablet oder Smartphone dabei zu haben, sodass Sie direkt im Anschluss des Gesprächs zumindest einen stichwortartigen Besuchsbericht schreiben können.

 

Die quisa® Relationship Management Software unterstützt sie bei dem Ziel, Ihre Kunden langfristig zu binden. Gerade auch im Call Center Bereich dient das CRM System nicht nur zur Kundenbindung allein, sondern auch zur Unterstützung der Neukundenakquise und ist aufgrund der Anpassbarkeit auf Ihre Bedürfnisse als wichtiges Instrument im Kundenbeziehungsmanagement anzusehen.

Weitere Informationen erhalten Sie in der Übersicht der quisa® CRM Funktionalitäten.