Kunden verstehen, Chancen erkennen und nutzen

Kunden verstehen und Kundennutzen erkennen

Wenn Sie Ihre Kunden dazu bewegen wollen, Ihr Produkt zu kaufen, setzt dies eine Begeisterung des Kunden voraus. Um den Kunden für Ihr Angebot begeistern zu können, führt der erste Schritt über das Verstehen. Verstehen Sie Ihre Kunden?

Kunden verstehen – was bedeutet das?

Zunächst einmal sind Kunden nicht nur bloß Abnehmer einer Ware. Oft wollen Sie wesentlich mehr als nur ihren Bedarf decken. Es geht hier häufig nicht nur einzig und allein um das „Geld gegen Leistung“. Bedenken Sie immer, dass Sie nicht wenig Konkurrenz auf dem Markt haben. Die Produkte oder Dienstleistungen werden für den Kunden also mit zunehmender Zeit immer ersetzbarer. Was sind also Gründe, die den Kunden dazu bringen sollen, ausgerechnet den Auftrag an Ihr Unternehmen zu vergeben oder die Ware bei Ihnen zu kaufen, sich von Ihnen beraten zu lassen? Der Ausgangspunkt hierfür heißt Vertrauen. Vertrauen darauf, dass ihm der Kauf bei Ihnen einen größeren Nutzen verschafft, als wenn er beim Wettbewerb kauft. Der Kunde muss ein gutes Gefühl in Bezug auf die Kaufentscheidung haben, ersparen Sie ihm also die üblichen Verkaufsfloskeln und machen Sie es ihm einfach, sich für Sie zu entscheiden. Was macht Ihr Unternehmen oder Ihre Dienstleistung aus?

 

Lösungen und Kundennutzen bieten

Es gibt meistens drei zentrale Fragen, die sich ein Kunde stellt:

  • Was habe ich von diesem Angebot (Nutzen)?
  • Welche meiner Probleme kann ich lösen, wenn ich mich für dieses Produkt entscheide?
  • Welches Ziel erreiche ich mit diesem Kauf?

In Call Centern wird im Auswahlverfahren darum gern die Aufgabe genommen „Verkaufen Sie mir einen kaputten Kühlschrank“. Hier ist dann schon etwas Kreativität gefragt oder Einfühlungsvermögen in den Kunden. Was könnte der Kunde für Vorteile für sich selbst erkennen, wenn er diesen kaputten Kühlschrank kauft?

Intern sind darum Nutzen-Workshops zu empfehlen, an denen alle Mitarbeiter unterschiedlicher Abteilungen und Positionen teilnehmen. Dies lohnt sich besonders dann, wenn Sie ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung einführen. Stellen Sie die Fragen in den Raum:

  1. Worin liegt der Nutzen für Sie in diesem Produkt bzw. dieser Dienstleistung?
  2. Wann wird der Kundennutzen besonders deutlich gemacht?
  3. Welche 4 Eigenschaften fallen uns spontan ein, die wir positiv für den Kunden formulieren können?

 

Chancen erkennen

Machen Sie sich die Gründe, warum Kunden kaufen bewusst. Wonach strebt der Kunde? Hier einige Stichworte:

  • Gewinn
  • Bequemlichkeit
  • Soziale Integration/ Verantwortung
  • Sicherheit
  • Gesundheit
  • Neugier/ Entdecken

Dies sind einige der Produktnutzen, durch die Kaufinteresse entsteht. Nutzen Sie die Chance und sprechen Sie hierdurch Ihre Kunden noch besser und gezielter an. Versuchen Sie durch Unterhaltungen, die nicht zwangsweise mit dem Produkt zu tun haben müssen, herauszufinden, welche dieser Punkte dem Kunden besonders wichtig sind.

Verstehen Sie den Kunden, erkennen Sie die Chance und nutzen Sie diese. quisa® CRM unterstützt Sie mit der Speicherung wichtiger Informationen, bietet Ihnen den Raum der Weiterverarbeitung zu Analysezwecken und ist die Basis für eine gewissenhafte Datenpflege im Kundenmanagement.